Tỷ lệ trúng thầu của doanh nghiệp thấp? Cơ hội nào tăng sức cạnh tranh trên ván đấu thầu?

Ngành xây dựng trong giai đoạn bão hòa, quá trình đấu thầu còn nhiều bất cập, năng lực doanh nghiệp hạn chế,… tác động tiêu cực đến khả năng trúng thầu.

Không ít các thành viên nhà thầu xây dựng của HOUSELINK than phiền việc đấu thầu trở nên khó khăn hơn và tỷ lệ trúng thầu ngày càng thấp, triển vọng phát triển kinh doanh không khả quan. Bài viết sau tác giả sẽ đánh giá những nguyên nhân tại sao tỷ lệ trúng thầu của doanh nghiệp đối với dự án vốn tư nhân và đầu tư nước ngoài lại thấp và đưa ra hướng giải pháp tăng sức cạnh tranh trong đấu thầu.

Nguyên nhân từ những yếu tố nội tại trong chính doanh nghiệp

Nguyên nhân chủ quan xuất phát từ chính sự hạn chế trong việc tạo ra và phát huy được những năng lực chủ chốt của doanh nghiệp đối với từng dự án cụ thể so với các nhà thầu khác. Năng lực của nhà thầu không phải là bất biến và luôn khác nhau, phụ thuộc theo từng thời điểm, từng loại dự án, từng loại chủ đầu tư, từng khu vực,… nên nhiều nhà thầu đã không có khả năng hoặc không thể huy động được những năng lực chính vào trong quá trình đấu thầu từng dự án như:

Năng lực quan hệ, Marketing, tiếp cận dự án

Do mạng lưới mối quan hệ hạn chế nên bộ phận phát triển dự án mất rất nhiều thời gian, công sức, chi phí để thu thập các thông tin dự án, thông tin mời thầu phù hợp để tiếp cận. Xử lý, đánh giá thông tin đầu vào khó khăn để chọn được dự án phù hợp để tiếp cận, khiến lãng phí rất nhiều nguồn lực, thời gian, cơ hội cho doanh nghiệp.

Hoạt động PR – Marketing không hiệu quả để thu hút được lượng leads chất lượng tự tìm đến. Các nhà thầu trước đây thường ít chú trọng vào công tác xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, chiến lược marketing không rõ ràng,… khiến khách hàng không ấn tượng với năng lực, thương hiệu của doanh nghiệp. Đội ngũ phát triển dự án chưa được trang bị đầy đủ công cụ, phương tiện và quy trình marketing và kinh doanh phù hợp để tăng hiệu quả thuyết phục khách hàng khi có cơ hội tiếp cận họ.

Đội ngũ kinh doanh chưa đủ kỹ năng và kinh nghiệm để xây dựng, xử lý các mối quan hệ, đánh giá khách hàng, nhận diện vấn đề và tiếp cận dự án phù hợp. Hạn chế thông tin đầu mối để xử lý, thiếu am hiểu thị trường và đặc điểm các loại hình dự án đa dạng như đầu tư trực tiếp nước ngoài, đầu tư có vốn tư nhân trong nước với mỗi chủ đầu tư hay khách hàng đến từ nhiều nước có văn hoá, tập quán kinh doanh, ngôn ngữ khác nhau, làm cản trở việc tiếp cận khách hàng tiềm năng để có cơ hội giới thiệu, thuyết phục tham gia vào dự án.

Năng lực kinh nghiệm thực thi dự án

Cạnh tranh trong ngành xây dựng dựa trên giá đấu thầu và khả năng hoàn thành dự án của nhà thầu. Hai yếu tố này được quyết định chủ yếu bởi quy mô tài chính, công nghệ thi công và khả năng quản lý dự án.

Nếu chuyên môn hóa trong quy trình thi công chưa tỷ lệ thuận với quy mô dự án, nhà thầu khó có thể hoàn thiện dự án một cách năng suất và chất lượng, chậm tiến độ trong thi công và bàn giao công trình.

Năng lực tài chính: Bị chiếm dụng vốn là đặc thù của ngành xây dựng. Cụ thể, các doanh nghiệp chỉ được thanh toán sau khi nghiệm thu, bàn giao và quyết toán. Quá trình này thường kéo dài 2-3 tháng tùy theo công trình hay chủ đầu tư. Nhà thầu không có đủ tiềm lực tài chính, khó lòng cam kết ràng buộc trách nhiệm với nhà đầu tư để gắn bó với dự án. Mặt khác, điều kiện này cũng tính đến nhà thầu cam kết hỗ trợ thực hiện dự án, bên cho vay, bên hỗ trợ các nguồn lực khác để nhà đầu tư hoàn thành tốt công việc của mình.

Năng lực công nghệ, máy móc, thiết bị: Khi xem xét nhà thầu, yếu tố hiệu quả phải được đặt lên hàng đầu. Năng lực kỹ thuật, công nghệ sử dụng để triển khai dự án chưa cao là điểm trừ lớn khi chủ dự án quyết định lựa chọn nhà thầu. Nhà thầu không chứng minh được những giấy tờ về năng lực, kinh nghiệm của mình cũng như kinh nghiệm thực hiện dự án tương tự trong nội dung hồ sơ đề xuất thực hiện dự án không thể được xem xét, đánh giá hồ sơ đề xuất về tài chính, thương mại.

Năng lực quản lý: Một công trường, 1 dự án là tập hợp của rất nhiều việc, nhiều thay đổi, nhiều phát sinh và cần phối hợp của nhiều bên khác nhau. Trong số các vấn đề mà công trường gặp phải, thì quản lý tiến độ, quản lý thi công, quản lý vật tư là 3 trong số những vấn đề nhức nhối nhất. Nhà thầu không thể giải quyết khâu quản lý chặt chẽ sẽ dễ thất thoát, gián đoạn dự án, giảm năng suất thực hiện, tăng giá thành thực thi.

Năng lực nhân sự: Một nhà thầu khó có đủ nhân lực và máy móc để thực hiện toàn bộ dự án, nên việc thuê thầu phụ trở nên phổ biến, thầu phụ chủ yếu là lượng lượng lao động thời vụ, chiếm khoảng 60% lao động xây dựng. Nhà thầu phụ có chuyên môn thấp, không được đào tạo, chỉ có thể đảm nhận công việc giá trị gia tăng thấp, ảnh hưởng chất lượng công trình nói chung. Vì vậy chủ dự án sẽ đánh giá thấp nhà thầu qua năng lực không chỉ đội ngũ kỹ sư, công nhân của chính họ mà qua đội ngũ nhà thầu phụ.

Năng lực thương hiệu: Hồ sơ dự thầu là bộ mặt đánh giá của chủ dự án đối với nhà thầu, trong đó doanh nghiệp nếu không chứng minh được năng lực thương hiệu đủ mạnh, là cái tên uy tín trong lĩnh vực thông qua hoạt động truyền thông thương hiệu tích cực thì không thể tiếp cận và gây ấn tượng với những khách hàng chưa từng hợp tác.

Nguyên nhân từ những yếu tố khách quan

Môi trường cạnh tranh trong hoạt động đấu thầu xây dựng tại Việt Nam hiện nay còn nhiều bất cập, bởi nó được tạo ra từ sự hạn chế về năng lực quản lý dự án của các nhà đầu tư, chủ dự án và các cơ chế quản lý thiếu minh bạch về các hoạt động đầu tư, xây dựng, đấu thầu của các cơ quan quản lý nhà nước và địa phương gây ra.

Chính trong môi trường đó đã và đang tạo ra rất nhiều hệ lụy, ảnh hưởng tới nhiều nhà thầu chân chính muốn cạnh tranh lành mạnh, ảnh hưởng tới tính minh bạch trong công tác đấu thầu xây dựng. Qua nghiên cứu tác giả bài viết đã nhận định 3 nguyên nhân phổ biến tồn tại trong quá trình đấu thầu các dự án xây dựng vốn tư nhân và vốn đầu tư nước ngoài như sau:

Nội bộ ngầm lựa chọn nhà thầu

Mặc dù chủ dự án là doanh nghiệp tư nhân trong nước hay đầu tư nước ngoài không bắt buộc phải tuân thủ các quy trình đấu thầu như các dự án có vốn ngân sách nhà nước. Tuy nhiên, ở nhiều nhà đầu tư lớn của Việt Nam, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan,.. do hệ thống quản lý lỏng lẻo, nhân sự phụ trách mời thầu bên trong chính các nhà đầu tư không công tâm đã lợi dụng quyền hạn qua mắt ban lãnh đạo của chủ đầu tư để lựa chọn nhà thầu có quan hệ nhằm thu lợi cho mình và nhóm lợi ích riêng của mình.

Các thủ thuật thường thấy như làm giả hồ sơ nhà thầu, chia nhỏ các hạng mục, đặt các ngưỡng hạn chế về kỹ thuật, tiêu chuẩn để tìm cách cản trở, hoặc loại bỏ những nhà thầu không thuộc nhóm lợi ích của mình ra.

Nhà thầu cạnh tranh không minh bạch

Có rất nhiều doanh nghiệp xây dựng không có cơ hội trúng thầu mặc dù chất lượng và dịch vụ đều tốt. Đó là bị cạnh tranh, ảnh hưởng bởi những công ty cùng ngành sử dụng mánh khóe trong đấu thầu.

Hiện nay, nhiều nhà thầu Việt Nam, Hàn Quốc,… bất chấp thủ đoạn để có thể giành lấy hợp đồng cho mình. Có 4 dấu hiệu để nhận diện những nhà thầu này như sau:

Thứ nhất là làm giả hoặc gian lận hồ sơ năng lực: Về nhân sự, bằng cấp, chứng chỉ, kinh nghiệm, tài chính,… để thoả mãn điều kiện của hồ sơ mời thầu.

Thứ hai là hối lộ: Đây là cách được nhiều nhà thầu mánh khoé sử dụng nhất, và cũng là cách nhanh nhất để trúng thầu. Từ người phụ trách của chủ đầu tư đến các cá nhân, cơ quan tổ chức gián tiếp liên quan có khả năng tác động tới quyết định của nhà đầu tư trong việc lựa chọn nhà thầu. Hối lộ bằng rất nhiều cách khác nhau như về tiền bạc, vật chất, giải trí,… đều được vận dụng một cách tối đa bất chấp pháp luật, đạo đức nghề nghiệp.

Thứ ba là thông thầu: Các nhà thầu mánh khóe khi nhận thấy việc đấu thầu trở lên khó khăn sẽ tìm các nhà thầu mánh khoé khác để liên thông với nhau. Sau khi trúng thầu sẽ chia chác hoặc bán lại thầu để thu lợi.

Thứ tư là gây áp lực: Nhiều nhà thầu mánh khoé hiện nay rất am hiểu quyền lực từ các cá nhân ở trong các cơ quan quản lý nhà nước liên quan tới việc cấp phép đầu tư, thẩm định, xây dựng, phòng cháy chữa cháy, môi trường,…và sự yếu thế của các nhà đầu tư tư nhân và nhà đầu tư nước ngoài đã lợi dụng và thông đồng cùng nhau để gây áp lực cho nhà đầu tư ngay từ những bước đầu tiên giúp thuận lợi cho việc tiếp cận thông tin, đấu thầu và giao thầu để cùng chia sẻ lợi ích với nhau.

Biên độ lợi nhuận của ngành xây dựng xuống thấp kỷ lục chỉ 3-5%

Chính giá thầu ngày càng thấp khiến những nhà thầu chuyên nghiệp khó có khả năng theo và giành được hợp đồng so với các nhà thầu nhỏ lẻ. Bởi 2 yếu tố dẫn đến thực trạng này:

Thứ nhất, đa phần các nhà đầu tư xác định đầu tư ngắn hạn với chi phí thấp nhất có thể, dẫn đến chỉ chú trọng vào giá thành mà không quá khắt khe về các yếu tố khác như chất lượng, an toàn, thẩm mỹ,… điều này khiến cho các nhà thầu chuyên nghiệp và liêm chính bị mất lợi thế cạnh tranh.

Thứ hai, do hàng rào và chi phí gia nhập thị trường xây dựng của Việt Nam thấp và dễ dàng nên số lượng doanh nghiệp nhỏ lẻ, tham gia ngày càng nhiều từ bất kỳ đầu trên thế giới. Cùng với đó, không có cơ chế phân hạng, đánh giá năng lực nhà thầu nào có hiệu lực để tham chiếu trong mảng các dự án đầu tư vốn tư nhân và nước ngoài. Khiến mức độ cạnh tranh trong thị trường này quá lớn và bất bình đẳng.

Giải pháp để khắc phục và cải thiện tỷ lệ trúng thầu của doanh nghiệp

Nâng cao năng lực quan hệ, Marketing:

Tăng cường mở rộng phát triển mạng lưới quan hệ ngày càng rộng, sử dụng các đơn vị tư vấn phát triển thị trường trong ngành để có ngay một lượng lớn thông tin đầu mối để xử lý, đồng thời nhận được sự hỗ trợ tư vấn từ các đơn vị này để dành thời gian tập trung vào việc xây dựng phương án tiếp cận và thuyết phục khách hàng.

Tăng cường hoạt động PR marketing để thu hút được leads chất lượng tự tìm đến. Rất nhiều doanh nghiệp tìm đến sự hỗ trợ của các công ty tư vấn giải pháp marketing. Một công ty tư vấn hữu ích có sự am hiểu trong ngành xây dựng và các giải pháp marketing sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đưa ra chiến lược về giá dự thầu, các giải pháp kỹ thuật, công nghệ thi công công trình, bàn giao công trình cho khách hàng một cách đúng đắn, phù hợp.

Giàu kinh nghiêm tư vấn phát triển thị trường cho doanh nghiệp xây dựng, HOUSELINK có sự am hiểu về quy trình thiết kế hồ sơ năng lực chuyên nghiệp, đội ngũ thiết kế trẻ giàu óc sáng tạo đã có kinh nghiệm để thực thi hóa chiến lược tiếp cận thị trường, tối ưu hóa hiệu quả, gia tăng doanh số và cung cấp nền tảng đấu thầu online mang đến sự minh bạch, tăng cơ hội cho các nhà thầu có năng lực.

Nâng cao năng lực tiếp cận dự án tiềm năng:

Doanh nghiệp cần đầu tư phát triển năng lực đội ngũ phát triển dự án thông qua thường xuyên đào tạo, chia sẻ kinh nghiệm … Tuyển dụng các nhân sự phù hợp với từng loại dự án và khách hàng: tuyển người bản địa am hiểu khách hàng, những người có kinh nghiệm.

Bên cạnh đó sử dụng các dịch vụ tư vấn từ các công ty tư vấn thị trường ngành xây dựng; Xây dựng chính sách hợp tác với các đối tác chiến lược để hỗ trợ trong quá trình tiếp cận khách hàng; Sử dụng các công cụ quản lý quan hệ khách hàng một cách hiệu quả để phối hợp làm việc nhóm.

Tăng cường năng lực thuyết phục khách hàng:

Cơ hội trúng thầu của doanh nghiệp sẽ gia tăng nếu có một hồ sơ năng lực tốt, chắc chắn công chúng và khách hàng sẽ có cái nhìn thiện cảm hơn, tin cậy hơn với doanh nghiệp của bạn.

Doanh nghiệp nên tạo một bộ hồ sơ đủ, đúng, hấp dẫn và thống nhất về hình ảnh doanh nghiệp và nhận diện thương hiệu với những thông tin ngắn gọn, súc tích, thể hiện rõ thế mạnh của doanh nghiệp, những ưu điểm khiến khách hàng nên lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Thiết kế được bộ hồ sơ năng lực hay vẫn chưa có ý tưởng thì có thể sử dụng dịch vụ của các công ty chuyên thiết kế hồ sơ năng lực. Những công ty tư vấn phát triển thị trường như HOUSELINK sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn có bộ hồ sơ năng lực chuyên nghiệp và ấn tượng nhất.

Tích cực tham gia trao đổi, chia sẻ và hợp tác win-win giữa các nhà thầu trong chuỗi cung ứng ngành xây dựng

Tính cạnh tranh, minh bạch quyết định rất lớn đến hiệu quả kinh tế của công tác đấu thầu. Chủ thể tạo ra sự cạnh tranh, minh bạch thực sự ấy không ai khác chính là chủ đầu tư và đặc biệt là người có thẩm quyền! Trong xu thế thị trường xây dựng tư nhân phát triển, doanh nghiệp nên ưu tiên những dự án tư nhân, để giảm thiểu việc cạnh tranh không lành mạnh và minh bạch. Đồng thời gia nhập cộng đồng kết nối trong ngành xây dựng chất lượng như HOUSELINK để tăng các mối quan hệ, cập nhật thông tin nhanh hơn.

Hiện nay, khi ngành xây dựng phát triển cùng nền tảng công nghệ 4.0 kéo theo một các thức đấu thầu mới đó chính là đấu thầu trực tuyến, hay còn gọi là “Đấu thầu qua mạng”, là hình thức đấu thầu online. Hình thức này sẽ loại bỏ tình trạng Quân xanh – Quân đỏ, tạo sự minh bạch, tăng cơ hội tham gia cho các nhà thầu có năng lực. Mở rộng cơ hội cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa tham gia vào thị trường.

Tham gia đấu thầu trực tuyến trên nền tảng online của các doanh nghiệp phát triển thị trường xây dựng tư nhân như HOUSELINK là cách thức các doanh nghiệp có năng lực thực sự tìm đến để có cơ hội cạnh tranh kinh doanh lành mạnh, tiết kiệm chi phí, giảm tiêu cực trong việc hạn chế mua hồ sơ thầu; phá bỏ rào cản, gia tăng cơ hội tham gia cho các doanh nghiệp nhỏ, siêu nhỏ; xóa bỏ tình trạng “quân xanh quân đỏ” mà lâu nay chưa có cách “điều trị”.

Phản đối, lên án các hành vi, đạo đức kinh doanh thiếu lành mạnh trong ngành xây dựng

Hiện nay vẫn chưa có cơ sở pháp lý nào, hay phương thức nào có hiệu quả để đánh giá và quản lý một cách tối ưu đối với kết quả hoạt động mời thầu, trúng thầu. Chính vì thế rất khó để đánh giá kết quả trúng thầu có gian lận hay không, không có căn cứ để điều tra, và cũng không có chứng cứ để chứng minh trong quá trình mời thầu, đấu thầu có hành động phi pháp diễn ra.

Để xây dựng cộng đồng trong chuỗi cung ứng ngành xây dựng, doanh nghiệp phải trở thành mỗi cá nhân có trách nhiệm trong cộng đồng ấy. Thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp với xã hội, cộng đồng thông qua các hoạt động tích cực để phát triển cộng ngành nói riêng và cộng đồng xã hội nói chung. Đồng thời, phản đối, lên án các hành vi, đạo đức kinh doanh thiếu lành mạnh trong ngành xây dựng.

Nói không với các nhà đầu tư không tốt cho ngành, cho môi trường – con người và xã hội

Doanh nghiệp chân chính cần học cách nói không với các nhà đầu tư không tốt cho ngành, cho môi trường – con người và xã hội, hướng tới nền xây dựng phát triển bền vững, lành mạnh, công bằng, vì sự phát triển của xã hội.

houselink.com.vn