Pro-supplier #2: Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm
(HOUSELINK) – Đối với nhiều doanh nghiệp, khâu sản xuất không tốn kém bằng việc đưa sản phẩm ra thị trường. Doanh nghiệp cung cấp vật liệu, sản phẩm, thiết bị xây lắp luôn không ngừng mở rộng thêm kênh phân phối để bán được nhiều sản phẩm và mở rộng thị phần.
Kênh phân phối (Distribution channel) giải quyết bài toán làm cách nào đưa sản phẩm từ nhà máy tới tay khách hàng.
Phân loại các kênh phân phối
Kênh phân phối là đại diện cho yếu tố địa điểm (Place) – một thành tố không thể thiếu trong tổ hợp Marketing – bao gồm thêm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price) và Quảng bá (Promotion). Lựa chọn kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến giá cả, doanh số và những yếu tố khác của tổ hợp Marketing.
Hiện nay, kênh phân phối áp dụng 2 hình thức chủ yếu là Phân phối trực tiếp (Direct channel) và Phân phối gián tiếp (Indirect channel).
Kênh phân phối trực tiếp (Direct channel) cho phép nhà sản xuất bán sản phẩm tới tận tay khách hàng (chủ dự án/tổng thầu/nhà thầu). Trong khi đó, kênh phân phối gián tiếp (Indirect channel) cho phép khách hàng thực hiện mua sản phẩm từ nhà phân phối, Đại lý – nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Cả 2 hình thức này đều nằm trong phạm vi kinh doanh vật lý, và yếu tố “địa thế” quyết định tính hiệu quả tiếp cận.
Thông thường, mức giá khách hàng chi trả cho sản phẩm từ nhà phân phối sẽ cao hơn từ nhà sản xuất bởi sự xuất hiện của các kênh trung gian.
Thêm kênh phân phối tạo ra sự tăng trưởng nhanh chóng nhưng cũng nảy sinh không ít vấn đề đặc biệt là mở rộng theo hình thức gián tiếp. Đầu tiên là chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng có thể bị ảnh hưởng qua các khâu trung gian. Thứ hai, công ty có thể vướng vào những vấn đề xung đột các kênh phân phối.
Tiêu chí mở rộng kênh phân phối phù hợp trong điều kiện thị trường mới
Chọn kênh phân phối phù hợp cho từng loại sản phẩm không hề dễ dàng. Việc này cần cân nhắc đến thị trường mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Các doanh nghiệp chấp nhận hoàn cảnh mà vẫn đang giới hạn mình trong những kênh phân phối truyền thống như bán hàng trực tiếp (Direct sales) cho khách hàng/đối tác (Industrial customer), Nhà phân phối – đại lý (Distributor – Wholesale), Nhà bán lẻ (Reseller – Retail).
Tất cả các kênh này đều đang đề cao tiếp xúc khách hàng trực tiếp, điều này giới hạn phạm vi tiếp cận và khả năng mở rộng tệp khách hàng.
Mở rộng phân phối và chọn đúng kênh phân phối là một thách thức lớn. Làm sao để mỗi kênh phân phối đều có tệp khách hàng riêng, công ty tối ưu chi phí bỏ ra tiếp cận được nhiều nhất khách hàng trên thị trường.
Việc của doanh nghiệp là xác định khách hàng tiềm năng còn có thể xuất hiện được ở đâu nữa bên ngoài thị trường. Những đối tượng nào có thể là khách hàng mà doanh nghiệp chưa nhận ra? Thị phần hiện nay đang chiếm bao nhiêu % thị trường, bạn đang còn bỏ lỡ bao nhiêu cơ hội cho đối thủ?
Thứ hai, kênh phân phối có giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều nhất và dễ dàng nhất tệp khách hàng mục tiêu? Kênh phân phối có gia tăng giá trị cho khách hàng và giảm bớt chi phí hậu cần cho doanh nghiệp? Liệu khách hàng muốn tìm hiểu trực tiếp với nhân viên kinh doanh hay cầm sản phẩm lên trước khi mua hàng? Hoặc họ muốn tìm hiểu thông số, hướng dẫn sử dụng hay thông tin bên lề của sản phẩm trên Internet?
Trả lời 2 nhóm câu hỏi trên giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định mở rộng kênh phân phối chính xác nhất.
E-commerce đang thay đổi bức tranh phân phối sản phẩm Xây dựng trên thị trường
Điều mà ai cũng biết là càng nhiều kênh phân phối thì càng tăng độ bao phủ thị trường và tăng trưởng doanh số. Nhưng liệu kênh phân phối truyền thống với cách tiếp cận trực tiếp có thể đạt được kỳ vọng?
Sự ra đời mạng Internet cùng thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tiếp cận đến nguồn khách hàng không giới hạn. Giao dịch không tiếp xúc xuất hiện trong thời đại bùng nổ công nghệ nhưng đến thời điểm hiện tại đang cho thấy mức độ khả thi ứng dụng rộng rãi trên toàn bộ nền kinh tế một cách rõ rệt từ thị trường tài chính, thị trường hàng tiêu dùng hay thị trường Xây dựng đặc thù.
E-commerce – Thương mại điện tử có nghĩa là cơ hội biến Internet thành 1 kênh bán hàng. Thay vì cố thủ trong phạm vi “gạch và vữa – brick & mortar” doanh nghiệp chuyển sang “gạch và nhấp chuột – brick & click”. – Philip Kotler
2 hình thức thương mại điện tử:
- Trang thương mại điện tử tích hợp trên website doanh nghiệp làm nơi tiếp thị và diễn ra các hoạt động giao dịch hàng hóa trực tiếp.
- Nền tảng thương mại điện tử – nơi tập trung cả người mua và người bán, khách hàng tìm hiểu và giao dịch hàng hóa với doanh nghiệp trên một Marketplace trực tuyến.
Không giống ngành hàng tiêu dùng nhanh (Fast-moving consumer goods), người tiêu dùng (Consumer) đưa ra quyết định mua hàng (Purchasing) dựa trên nhu cầu cá nhân, hoạt động mua nguyên vật liệu, sản phẩm Xây dựng là hoạt động mua sắm (Procurement) được thực hiện bởi đại diện được ủy quyền trách nhiệm (Decision-making units).
Nền tảng thương mại B2B (business-to-business) được thiết kế phải hỗ trợ được nhà cung cấp và tối ưu khâu mua sắm vật liệu, sản phẩm, thiết bị thi công xây lắp của khách hàng.
Nền tảng thông tin thị trường HOUSELINK cung cấp một Marketplace trực tuyến dành cho thị trường vật liệu, sản phẩm xây dựng:
- Một nền tảng thương mại B2B tập trung cho toàn thị trường Xây dựng, nơi nhà cung cấp trưng bày tất cả sản phẩm và khách hàng trong ngành (Industrial customer) như chủ dự án, tổng thầu, nhà thầu cùng hiện diện trực tuyến.
- Danh tính người bán và người mua được xác minh trên nền tảng, hoạt động giao dịch được bên cung cấp dịch vụ thương mại điện tử bảo lãnh giữa những những đơn vị được Verified.
- Xác thực sản phẩm chính hãng và những sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
- Thu thập phản hồi khách hàng, đánh giá nhu cầu dành cho sản phẩm ngay trên nền tảng.
- Dễ dàng tiếp cận tệp khách hàng mới thông qua keywords, sàng lọc các tiêu chí tìm kiếm như giá cả, mục đích, kích thước,…
- Quảng cáo tương tác, rút ngắn quá trình mua hàng nhờ liên kết hiện diện trên nhiều phương tiện truyền thông.
Nhà cung cấp luôn không ngừng tìm kiếm những kênh phân phối hiệu quả, đưa sản phẩm trực tiếp từ nhà máy đến khách hàng và đảm bảo dòng chảy tiêu thụ hàng hóa đều đặn. Với sự hỗ trợ của công nghệ và nền tảng dữ liệu, thị trường mở rộng hơn với những ai nhanh nhạy nắm bắt.
Trải nghiệm Nền tảng B2B dành riêng cho thị trường Xây dựng HOUSELINK để mở rộng mối mạng lưới quan hệ kinh doanh dành cho doanh nghiệp Xây dựng!
*Nếu doanh nghiệp bạn đang tìm kiếm giải pháp mở rộng kênh phân phối sản phẩm và phát triển kinh doanh, bạn có thể đăng ký ngay tại đây (Link) để được tư vấn trực tiếp.
