HOUSELINK’s Guide #1: 4 Yếu tố cốt lõi Phát triển kinh doanh cho Doanh nghiệp Xây dựng

(HOUSELINK) – Phát triển kinh doanh (Business Development) thành công cần lên một chiến lược tốt. Doanh nghiệp Xây dựng phải xác định 4 yếu tố cốt lõi này ngay từ đầu. 

Phát triển kinh doanh (Business development) là sự phối hợp tất cả hoạt động bao gồm Mở rộng kinh doanh (Business expansion), Bán hàng (Sales), Hợp tác kinh doanh (Business partnering), Tiếp thị (Marketing), Phát triển thị trường (Market development),… với mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy tăng trưởng chung, tạo giá trị lâu dài cho doanh nghiệp từ khách hàng, thị trường và các mối quan hệ.

Doanh nghiệp Xây dựng thường tập trung mở rộng kinh doanh (business expansion) và phát triển thị trường (Market development) khi phát triển kinh doanh. Các hình thức như phát triển một lĩnh vực mới (new business line), phát triển kênh bán hàng mới (new sales channel), phát triển dòng sản phẩm mới (new product), thiết lập quan hệ đối tác mới (new partnership) trong thị trường hiện tại hoặc thị trường mới, quyết định sáp nhập, thu mua (merger/acquisition) diễn ra chậm và không thường xuyên trong ngành Xây dựng. 

Trong phạm vi bài viết, HOUSELINK tập trung phân tích 4 yếu tố cốt lõi để phát triển kinh doanh mà cụ thể là hoạt động mở rộng và phát triển thị trường cho doanh nghiệp Xây dựng.

Mọi đề xuất và hoạt động phát triển kinh doanh đều phải dựa trên cơ sở và hướng đến thị trường mục tiêu. Bộ phận phát triển kinh doanh xác định và đánh giá thị trường để sales có kế hoạch tiếp cận phù hợp.

Cách định lượng hiệu quả hoạt động phát triển thị trường là những cơ hội mới và đúng mục tiêu được tạo ra, nói cách khác, là dữ liệu hồ sơ khách hàng tiềm năng đầu vào – nguồn tài nguyên mang lại doanh thu và số lượng giao dịch thành công do nỗ lực từ bộ phận kinh doanh (sales). Hồ sơ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp có thể là Dự án tiềm năng (Project Leads), Khách hàng tiềm năng (Business Leads), Sản phẩm tiềm năng (Product Leads).

Ngành Xây dựng trước đây có nguồn khách hàng ổn định (Tổ chức công, Nhà đầu tư, Nhà phát triển Bất động sản, Doanh nghiệp sản xuất lớn,…) vì vậy các doanh nghiệp Xây dựng – Vật liệu Xây dựng (XD – VLXD) thường dựa vào mối quan hệ với khách hàng để duy trì kinh doanh. Tuy nhiên, cách làm này hiện nay không hiệu quả khi ngành Xây dựng Việt Nam trưởng thành và đang tái cơ cấu, thị trường Xây dựng Việt Nam góp mặt nhiều doanh nghiệp trong nước và nước ngoài tham gia. Phân khúc thị trường cũ dần bão hòa, phân khúc mới nổi lên với tệp khách hàng mới. Cơ hội của doanh nghiệp XD – VLXD dần thu hẹp trong “lãnh địa cũ” trong khi đó chưa thể khai thác tệp khách hàng tiềm năng. 

Sử dụng công cụ Market Intelligence, được xem là cách hiệu quả để sở hữu lead database tập trung vào thị trường mục tiêu. 

Hệ thống Market Intelligence cung cấp dữ liệu tổng quan về thị trường như danh bạ doanh nghiệp trong ngành, danh bạ dự án trên thị trường, danh bạ sản phẩm, danh bạ nhân sự trong ngành,… Đồng thời, cập nhật những dữ liệu tiềm năng của thị trường mục tiêu nhắm đến, đó là thông tin dự án trên thị trường, giai đoạn, quy mô, yêu cầu, nhân sự phụ trách.

Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp Xây dựng hiện nay không đủ nguồn lực để xây dựng công cụ Market Intelligence hoặc đội ngũ chuyên gia phát triển thị trường chuyên nghiệp đầu tư nhiều thời gian và chi phí nghiên cứu quy trình tìm kiếm dữ liệu thị trường. Thông tin thiếu chính xác và không đầy đủ gây khó khăn cho đội ngũ kinh doanh đánh giá dự án, chậm trễ tiếp cận hoặc tiếp cận không phù hợp.

Thay vào đó, nhiều doanh nghiệp Xây dựng hiện nay tìm đến giải pháp Market Intelligence từ các đơn vị tư vấn trong việc khai thác dữ liệu thị trường. Tại nền tảng thông tin thị trường HOUSELINK, dữ liệu thị trường Xây dựng được cập nhật đầy đủ, xử lý chính xác, dễ dàng khai thác từ bất kỳ thiết bị kỹ thuật số nào. Mọi cập nhật tiến độ hoặc điều chỉnh thông tin đều được thông báo giúp doanh nghiệp không bao giờ bỏ lỡ thông tin đánh giá mục tiêu lựa chọn.

Tận dụng công nghệ để tiếp cận thông tin nhanh hơn, đầy đủ hơn, chính xác hơn, cuộc đua phát triển kinh doanh của doanh nghiệp được rút ngắn hơn so với truyền thống. 

               

Chuyên gia phát triển kinh doanh cần có kiến thức chuyên môn về đối tượng mục tiêu và tham gia vào chu trình bán hàng, tiếp thị để làm cầu nối giữa 2 bộ phận Phát triển kinh doanh (Business development) và Bán hàng (Sales). Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện trước khi chuyển giao cho sales nuôi dưỡng mối quan hệ và kết thúc thỏa thuận phải được duy trì liên tục mới tạo ra doanh thu và giá trị lâu dài cho doanh nghiệp. Nếu kế hoạch tiếp cận khách hàng không tốt dù hồ sơ khách hàng khả thi đến đâu cũng không đạt được mục tiêu của phát triển thị trường.

Tiêu chuẩn và yêu cầu của mỗi khách hàng rất khác nhau, cách tiếp cận vì vậy luôn cần linh hoạt điều chỉnh. Vốn dĩ ngành Xây dựng là một ngành dịch vụ, người nhân viên kinh doanh phải ứng biến tình hình và cân đối giữa yêu cầu của khách hàng và nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được thỏa thuận cuối cùng. 

Nền tảng công nghệ với dữ liệu đầy đủ có thể giúp bộ phận phát triển kinh doanh nhận diện được khách hàng, nghiên cứu hồ sơ khách hàng, nghiên cứu những dự án trước đây, khách hàng từng hợp tác với những đơn vị nào, yêu cầu và xu hướng sở thích của khách hàng. Trong đó, đội ngũ kinh doanh cần được tư vấn để có thể khai thác hiệu quả dữ liệu khách hàng, tối đa hóa cơ hội tiếp cận khách hàng.

Nền tảng HOUSELINK giúp doanh nghiệp tìm kiếm dữ liệu và hỗ trợ phân tích đánh giá yêu cầu và sở thích khách hàng:

• Thông tin đấu thầu.
• Xem danh sách đấu thầu trước đây để dự đoán đối thủ và xác định vị trí của mình trên bản đồ hợp tác.
• Xem xét danh sách đấu thầu để xác định mức độ cạnh tranh trong dự án.
• Update thông tin quan trọng về dự án và nhân sự quan trọng doanh nghiệp muốn kết nối.
• Đánh giá thành phần tham gia vào dự án có thuộc mối quan hệ của doanh nghiệp và có thể tiếp cận khách hàng thông qua thành phần đó.

Đối với doanh nghiệp cung cấp VLXD, thiết lập mối quan hệ với đối tác quyết định phần lớn khả năng thành công vào dự án. Cách thức truyền thống mở rộng quan hệ qua các cuộc gặp gỡ vẫn cho thấy ưu thế. Cộng đồng thành viên HOUSELINK là mạng lưới cộng đồng những doanh nghiệp Xây dựng uy tín, với nhiều hoạt động kết nối hiệu quả hỗ trợ các doanh nghiệp có cơ hội gặp gỡ, thiết lập mối quan hệ đối tác.

Marketing liên quan đến chiến lược xúc tiến và quảng cáo đến thị trường mục tiêu, nhằm tăng cường nhận diện, khơi gợi sự quan tâm và xây dựng được niềm tin trước, trong và sau khi bộ phận bán hàng xuất hiện. Vì vậy, Marketing có vai trò hỗ trợ đạt được doanh số bán hàng đã đề ra. Đề xuất phát triển kinh doanh sẽ phải bao gồm chỉ định ngân sách tiếp thị (Marketing). Ngân sách càng cao cho phép chiến lược thực hiện rộng rãi trên nhiều kênh.

Tuy nhiên, ngành Xây dựng có đối tượng khách hàng chuyên biệt, chi nhiều ngân sách Marketing không đồng nghĩa mang lại hiệu quả kinh doanh. Vấn đề mấu chốt là xác định vị trí của khách hàng trên bản đồ thị trường và tiếp thị đúng tệp khách hàng mục tiêu. 

Mô hình Marketing 4 Ps được nhắc đến như kim chỉ nam cho mọi chiến lược Marketing, “trộn lẫn” 4 yếu tố Product (Sản phẩm), Price (Giá thành), Place (Kênh phân phối), Promotion (Quảng bá) theo cách tối ưu nhất. 

Hiện nay, 2 yếu tố Place (Kênh phân phối), Promotion (Quảng bá) là 2 yếu tố chưa triển khai hiệu quả, doanh nghiệp XD-VLXD chỉ đang tập trung phát triển chất lượng sản phẩm/ dịch vụ và điều chỉnh giá thành như một lợi thế cạnh tranh.

Khi quyết định kênh phân phối (Place), doanh nghiệp thường xem xét hình thức bán và phân phối sản phẩm đến thị trường. Marketer luôn muốn sản phẩm hiển thị trước mắt khách hàng mục tiêu của mình. Thương mại điện tử đang thay đổi cách các doanh nghiệp bán hàng, tuy nhiên doanh nghiệp VLXD ngoài bán hàng trực tiếp vào dự án và phân phối qua kênh đại lý hiện nay vẫn chưa tìm được địa điểm thích hợp trên không gian số để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Quảng bá (Promotion) bao gồm Quảng cáo (Advertising), Quan hệ công chúng (PR), Chương trình thương mại (Promotional strategy). Mục tiêu là truyền tải giá trị sản phẩm, cung cấp giải pháp hữu ích giải quyết vấn đề của khách hàng.

Tuy nhiên giữa không gian số không biên giới, làm cách nào phân phối và quảng cáo đến đúng đối tượng mục tiêu? Làm sao tìm được khách hàng trên không gian số? Làm thế nào để khách hàng tin tưởng vào thương hiệu và giá trị của sản phẩm, dịch vụ mang lại?

HOUSELINK tạo ra một cộng đồng thông tin chuyên môn dành cho ngành Xây dựng đồng thời tích hợp cửa hàng số về sản phẩm, vật liệu Xây dựng trong nền tảng Đấu thầu trực tuyến và thông tin thị trường.giúp đỡ bộ phận Marketing các doanh nghiệp XD-VLXD giải quyết 2 yếu tố Place và Promotion đến khách hàng mục tiêu một cách đơn giản và trọng tâm. Hệ thống đánh giá khách quan, chuyên nghiệp, chứng thực về năng lực, thương hiệu và sản phẩm kết hợp với mạng lưới cộng đồng thành viên uy tín sẽ giúp các doanh nghiệp Xây dựng nhanh chóng xây dựng được niềm tin với khách hàng.

Khai thác danh bạ dữ liệu ngành phong phú, cập nhật liên tục, giúp các doanh nghiệp thành viên của HOUSELINK dễ dàng thu thập và nhận biết được các nhu cầu thị trường và mong muốn của khách hàng. Báo cáo nghiên cứu định kỳ từ nguồn dữ liệu lớn gửi tới các nhà quản lý doanh nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch hành động và điều chỉnh chính sách phù hợp với thực tiễn, từ đó việc thuyết phục khách hàng dễ dàng hơn.

Phát triển kinh doanh thành công còn có nghĩa lợi nhuận tỷ lệ thuận với doanh thu. Tối ưu chi phí nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh, những biện pháp cắt giảm chi phí là 1 phần không thể thiếu.

Thứ nhất, cắt giảm chi phí cao không đáng có, chi phí bỏ ra không hiệu quả từ nội bộ doanh nghiệp.

Thứ hai, thuyết phục khách hàng bằng chất lượng sản phẩm/dịch vụ và truyền tải thông điệp giá trị sản phẩm thông qua Marketing hiệu quả mà không phải hạ thấp giá thành để cạnh tranh. Đến lúc doanh nghiệp đánh giá lại giá trị của sản phẩm/dịch vụ và sự khác biệt của mình so với đối thủ.

Thứ ba, tận dụng công nghệ tiết kiệm chi phí và thời gian khai thác và quản lý database thị trường cho đội ngũ phát triển kinh doanh.

HOUSELINK tạo ra công cụ khai thác database khách hàng tiềm năng và quản lý khách hàng hỗ trợ giảm thiểu thời gian và chi phí cho doanh nghiệp.

Công cụ đấu thầu trực tuyến E-bidding giúp đơn giản hóa quá trình đấu thầu trên nền tảng số và đánh giá năng lực doanh nghiệp khách quan chính xác.

Kinh doanh là câu chuyện sống còn của 1 doanh nghiệp và Phát triển kinh doanh là hoạt động để doanh nghiệp luôn không ngừng phát triển. Đồng hành cùng các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng ngành Xây dựng trên hành trình phát triển kinh doanh, HOUSELINK mang lại những giải pháp tối ưu dựa trên sự am hiểu thị trường, tận dụng dữ liệu lớn và cách mạng công nghệ 4.0.

Tìm hiểu thêm về các giải pháp của HOUSELINK tại đây.