5 PHƯƠNG THỨC TẠO RA LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA CÁC NHÀ THẦU PHỤ TẠI VIỆT NAM

Là một đơn vị nhà thầu phụ, bạn có bao giờ cảm thấy doanh nghiệp mình nhỏ bé trên thị trường? Thực tế thầu phụ có thể chỉ thực hiện một phần nhỏ của dự án xây dựng hàng triệu USD. Tuy nhiên bạn là một phần không thể thiếu trong chuỗi cung ứng và là người đồng hành sát cánh cùng các đơn vị thầu chính tạo ra lợi thế cạnh tranh khi đấu thầu.

Trong những năm gần đây ở Việt Nam, các cụm từ “quần hùng hội tụ” hay “đồng hành để tồn tại, phát triển” đã trở thành một trong những cách thức giúp các đơn vị thầu phụ phát triển.

Nói như vậy cũng có thể hiểu rằng, nhiều doanh nghiệp thầu phụ vẫn nghĩ mình là đơn vị nhỏ, cần phụ thuộc nhiều vào thầu chính để phát triển là xu hướng không tránh khỏi. Trong khi các dự án xây dựng, đặc biệt là các dự án có vốn đầu tư nước ngoài, đã và đang tăng trưởng mạnh. Cụ thể, số dự án trong 9 tháng đầu năm 2017 tăng 30,4% so với năm 2016. Điều này kéo theo sự đẩy cao về nhu cầu xây dựng và tạo ra hàng loạt cơ hội cho các doanh nghiệp xây dựng liên quan.

Là đơn vị thầu phụ, bạn sẽ chờ cơ hội tự tìm đến mình hay tận dụng lợi thế và phát triển chủ động hơn trên thị trường mục tiêu của mình?

Dưới đây là 5 cách tạo ra lợi thế cạnh tranh mà các đơn vị thầu phụ nên nghĩ tới:

1. Xác định nên “chơi” cùng ai

Ngay cả khi không giỏi trong việc kết nối, bạn cũng cần xác định được đâu là đối tác tiềm năng và khả năng nuôi dưỡng mối quan hệ với những đầu mối quan trọng để từ đó giúp công ty bạn luôn nằm trong danh sách các thầu phụ tiềm năng. Hoặc hãy tập trung vào những thầu chính trong khu vực để có được lợi thế cạnh tranh.

Bên cạnh đó, bạn cũng nên và cần sẵn sàng loại bỏ một số đơn vị đối tác không tốt, có lịch sử giao dịch thiếu uy tín.

2. Truyền đạt đúng thông điệp

Đừng nên nhầm lẫn giữa marketing và quảng cáo. Đừng nghĩ rằng chỉ cần bạn làm việc uy tín mà không cần nói lời nào, đối tác và công việc sẽ tự tìm đến bạn. Ít nhất qua các chiến dịch marketing, bạn cũng làm rõ được vị thế và giá trị của doanh nghiệp mình đối với khách hàng, trả lời được câu hỏi “vì sao quý vị nên chọn chúng tôi”.

Trong khi đó, quảng cáo là cách thức bạn đưa thông điệp tới đối tượng mục tiêu. Rất nhiều doanh nghiệp đã trả giá khi đưa ra thông điệp “chúng tôi là rẻ nhất” mà không hiểu rõ giá trị của mình và nhu cầu của khách hàng. Vậy thì nhiệm vụ của bạn đó là hãy nhấn mạnh giá trị khác biệt của doanh nghiệp, khoanh vùng thị trường mục tiêu để tiếp cận, giúp đối tác hiểu rõ bạn đang làm gì, họ sẽ đạt được điều gì khi hợp tác với bạn.

3. Hiểu dự án, chủ đầu tư, thiết kế và thầu chính, đưa ra giải pháp phù hợp

Bạn đã lựa chọn được dự án và đối tác bạn muốn chào thầu. Tuy nhiên, làm sao để đưa ra phương án chào thầu phù hợp?

Chào thầu giá thấp để bằng mọi cách được nhận thầu phần nào đó có thể giúp bạn lấy được thị trường nhưng điều này không đảm bảo để doanh nghiệp phát triển bền vững. Việc cần làm là chứng minh được với chủ thầu, cho họ thấy phương án tối ưu nhất bạn có để giải quyết các vấn đề của họ.

Một nhà thầu chính tốt sẽ biết điểm quan trọng nào của dự án cần phải giải quyết, và nếu bạn có thể cùng họ giải quyết vấn đề đó, họ sẽ sẵn sàng lựa chọn bạn. Giá trị của bạn có thể bao gồm kinh nghiệm thực hiện dự án, đội ngũ thợ lành nghề, công tác quản lý tốt, có mối quan hệ tốt với bên cung ứng vật tư… Tuy nhiên có một sự thật là nhà thầu chính vẫn sẽ chọn thầu phụ chào giá rẻ nhất cho tới khi bạn chứng minh được rằng bạn có thể mang tới giá trị CAO HƠN thế cho họ.

4. Có chiến thuật đấu thầu phù hợp

Đấu thầu không phải công việc chỉ làm 1 lần là xong. Bởi vậy, hãy:

• Nhận dạng các nhà thầu chính đang đấu và lựa chọn danh sách ưu tiên. Tìm hiểu những dự án họ đã làm trước đây để phần nào đánh giá độ tiềm năng từ đó xác định được đối tác bạn nên dành thời gian nhiều hơn là ai.
• Sử dụng thông tin một cách hiệu quả: khi đã biết dự án cần có đặc tính kỹ thuật gì, sử dụng sản phẩm đặc thù nào, hãy xử lý và đưa những vẫn đề đó vào hồ sơ thầu.
• Luôn cập nhật thông tin dự án: đừng bao giờ đánh mất cơ hội chỉ vì không theo sát tiến độ dự án. 

5. Sử dụng dịch vụ cập nhật và quản lý thông tin dự án

Thực tế, bạn chỉ có thể thực hiện tốt 4 bước trên nếu bạn có nguồn thông tin đầy đủ và chính xác. Thông tin, hơn bao giờ hết, đang là lợi thế cạnh tranh sống còn của doanh nghiệp xây dựng. Bởi không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn lực hay mối quan hệ để thu thập được tất cả thông tin thị trường và nắm bắt cơ hội đúng thời điểm.

• Bạn cần có danh sách các dự án tiềm năng, các nhà thầu tiềm năng
• Bạn cần phải cập nhật tiến độ dự án thường xuyên đề chào thầu đúng thời điểm
• Bạn cần biết phải liên hệ với ai, và bằng cách nào
• Bạn cần hiểu dự án, hiểu đối tác để đưa ra phương án phù hợp

Bên cạnh các doanh nghiệp hoạt động theo kiểu truyền thống với phương thức đầu tư nguồn nhân sự để khai thác mạng lưới thông tin thị trường dày đặc và phức tạp, các doanh nghiệp kinh doanh hiện đại sử dụng dịch vụ quản lý thông tin dự án và để các chuyên gia làm việc cho mình. Qua đó, họ dễ dàng xác định giá trị doanh nghiệp, lựa chọn dự án tiềm năng từ hệ thống và tiếp cận dự án hiệu quả thông qua tư vấn của các chuyên gia thị trường.

Kết 

Việc chủ động tham gia thị trường luôn giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội tốt hơn không phụ thuộc quá nhiều vào thầu chính, tuy nhiên chủ động thế nào cũng là một câu hỏi lớn trong điều kiện nguồn lực của doanh nghiệp là có hạn.

Với thông tin là trọng tâm, doanh nghiệp thầu phụ hiểu rằng họ cần một giải pháp tổng thể để có thể cập nhật và sử dụng thông tin một cách hiệu quả. Công nghệ và sự chuyên nghiệp hóa đã và đang giúp các đơn vị thầu phụ tạo ra lợi thế trên thị trường có tính cạnh tranh cao nhưng cũng giàu tiềm năng. Đây thực sự đang là xu hướng phát triển tất yếu của ngành xây dựng Việt Nam.

Nguồn: HOUSELINK